Il cliente al centro delle nuove logiche di distribuzione dei prodotti assicurativi con l'IDD2

Consulenza, indipendenza, trasparenza, analisi dei bisogni del cliente: ecco i nuovi mantra della consulenza assicurativa, ai quali Sheltia, precursore delle logiche di mercato, è stata fedele fin dalla sua fondazione.

Dal 1 ottobre 2018 cambia il modo di fare assicurazione: nuove modalità di tutela, trasparenza e servizio al cliente caratterizzeranno i processi produttivi e distributivi di Compagnie e Intermediari (rispettivamente Produttori e Distributori) con l’introduzione del d.lgs. 68/2018 che recepisce la Direttiva Europea 2016/97, la cosiddetta IDD 2.

Si tratta di un cambio normativo che prosegue quanto iniziato con la MIFID 2 nel campo della finanza, e che tocca tutti gli intermediari assicurativi: dai siti di comparazione al bancassurance, alle reti delle Compagnie, le Poste, gli Agenti e i Broker. Per tutti i distributori di prodotti assicurativi ci sarà un drastico cambio di approccio, con un focus che si sposta dall'offerta di prodotto all'analisi e comprensione dei bisogni della clientela.
Infatti diventa obbligatorio intercettare i bisogni del cliente e fornire una raccomandazione personalizzata in forma scritta, che attesti la coerenza del prodotto raccomandato con i bisogni individuati in fase di analisi: insomma, una dichiarazione inerente il lavoro consulenziale svolto su misura proprio per quel cliente.

Ed è proprio rispetto al tipo di consulenza fornita al cliente che si distingueranno gli intermediari. In tal senso vi saranno: collocatori, consulenti che effettuano una raccomandazione personalizzata, e consulenti che svolgono anche un’accurata analisi sull'intero mercato. La logica cliente-centrica ha valenza anche per i produttori: le Compagnie dovranno identificare le caratteristiche del cliente al quale proporre, o non proporre, i propri prodotti (Target Market e Target Market Negativo).

Altre novità sono quelle legate ai costi dell’operazione di assicurazione: con la nuova normativa diventa obbligatorio rendere un'informativa chiara dei costi a carico del cliente per i prodotti vita d’investimento e Rc Auto, delle modalità di remunerazione del distributore (se tramite provvigione di Compagnia o mandato oneroso a carico del Cliente) e dell’eventuale partecipazione societaria del distributore con aziende che ne pregiudichino l’indipendenza.

A questo quadro si aggiungono i controlli sulla formazione dei distributori che collocano soluzioni complesse, come possono essere i prodotti di investimento assicurativi (soluzioni che presentano una scadenza o un valore di riscatto, esposti, in tutto o in parte, alle fluttuazioni di mercato). Per questo tipo di prodotti è anche obbligatorio appurare il livello di conoscenza del cliente delle logiche dei mercati finanziari, oltre che la coerenza del prodotto consigliato rispetto alla sua propensione al rischio.

In merito all'introduzione della nuova IDD, l’A.D. di Sheltia, Alberto Maria Maturi, dichiara: “Sebbene tutti questi adempimenti si traducano in sforzi nuovi per il mercato, anche in termini di maggiore formalità, Sheltia ne è avvantaggiata, poiché è nata nel 2015 con una visione strategica già rivolta verso il garantire indipendenza e trasparenza al cliente e quindi perfettamente in linea con la nuova evoluzione normativa. L’Analisi dei Bisogni è alla base del nostro metodo da sempre, e il rapporto fiduciario di lungo periodo che s’instaura con la sottoscrizione del Mandato di Brokeraggio è alla base dell’attività dei nostri Promotori Assicurativi nel consigliare al cliente la soluzione più coerente ai suoi bisogni.”